Většina obchodníků a marketérů pracuje s několika nepropojenými systémy současně. Při práci tak musí mezi nástroji přeskakovat, což je připravuje o čas, způsobuje chyby a vede až ke ztrátám zákazníků. Dvě třetiny týmů takto přicházejí o obchodní příležitosti každý týden. Tato zjištění pocházejí z nového průzkumu CRM Trends Report 2026 od společnosti Pipedrive.

„Obchodníci dnes tráví spoustu času přepínáním mezi nepropojenými aplikacemi a sbíráním informací z několika systémů najednou, místo aby mohli rozvíjet vztahy se zákazníky. Roztříštěné prostředí vytváří v týmech chaos, kvůli kterému firmy přicházejí o zákazníky. Nejen o ty potenciální, ale kvůli komplikovaným předávkám mezi prodejem a péčí o zákazníky dochází také ke ztrátám už sjednaných kontraktů. Řešením problému ovšem není pouhá automatizace, protože týmy potřebují v první řadě přehled a data na jednom místě,“ říká Paulo Cunha, CEO společnosti Pipedrive.

Obchodníci více zapisují, než prodávají

Kompletní přehled o zákazníkovi dokáže z jednoho místa získat jen pětina (21 %) obchodních profesionálů. Ostatní si musí informace skládat ze dvou, tří nebo i čtyř různých systémů. Důsledkem této roztříštěnosti je ztráta důležitých informací, se kterou se nejméně jednou týdně potýkají bezmála dvě třetiny (62 %) obchodníků. Pro 42 % týmů představuje ztráta přehledu o zakázkách nebo zákaznících dokonce každodenní problém.

Primárně k posouvání obchodních jednání se týdně dostane jen 11 % obchodníků. Většinu času jim zabírá administrativa a ruční práce s informacemi. Více než 70 % obchodníků stráví zadáváním údajů a aktualizacemi systémů přes šest hodin týdně. Téměř polovina dotázaných navíc věnuje nejméně 40 % svého pracovního dne činnostem, které negenerují žádné přímé tržby. U 38 % lidí patří k nejčastějším týdenním aktivitám ruční logování hovorů a e-mailů.

Špatné předávky připravují firmy o klienty

Dopady roztříštěného softwaru se nejsilněji projevují v malých a středních podnicích. Potýkají se s nimi skoro dvě třetiny (62 %) firem do 500 zaměstnanců. Zatímco velké korporace disponují prostředky na automatické propojení dat na pozadí, v menších firmách musejí obchodníci vyhledávat a připravovat informace ručně.
Problém ale pokračuje i po uzavření obchodu. Pomalý onboarding a špatné předání mezi obchodníky a dalšími týmy mají na svědomí 16 % odchozích klientů. Předání informací přitom mnohdy kolabuje právě kvůli neunifikovaným nástrojům.

„Předání klienta po dokončení prodeje rozhoduje o jeho udržení, přesto čtvrtina firem funguje v této fázi čistě reaktivně. Rychlé kontaktování zákazníka je ovšem jen první krok, bez navazující péče přichází obchodní úsilí vniveč. Budoucnost řízení prodeje proto spočívá v jednoduchých propojených nástrojích, které umožňují získat informace z jednoho místa, dávají celé firmě stejný přehled a díky tomu i čas řádně se věnovat klientům,“ dodává Cunha.

Zdroj: CRM Trends Report 2026
Foto: archiv Pipedrive, Andres Kõljalg